Als Hundeunternehmer bist Du in den allermeisten Fällen ein Berater: Als Hundetrainer, Physiotherapeut und Ernährungsberater. Sogar im Verkauf von Maulkörben, Futter und Co berätst Du Deinen Kunden. Natürlich ist nicht jede Beratung emotional oder beschäftigt sich mit einer komplexen Gefühlswelt. Viele Hundehalter haben ein konkretes Problem –
– nehmen wir mal „der Hund bleibt nicht alleine“ – und möchten dafür eine Lösung. Sie sind halt genervt von der momentanen Situation und fühlen sich eingeschränkt, weil sie sich immer um eine Betreuung für ihren Hund kümmern müssen oder ein schlechtes Gewissen haben, ihn alleine zu lassen.
Das eigentliche Problem und der Wunsch des Kunden sind schnell verstanden. Und viele erreichen ihr Ziel mit dem Trainingsweg, den Du ihnen vorgibst. Bei einigen Kunden kann aber auch das hier passieren (das sind Antworten aus einem Facebook-Posting aus dem Hundeunternehmer-Club):
Warum erfolgt keine Umsetzung? Warum probieren Kunden es nicht einmal aus, obwohl Du doch das „richtige“ Vorgehen erläutert hast?
Nun ja, genau das gilt es zu verstehen. Und das gehört auch zur Aufgabe eines Beraters. Natürlich kannst Du jetzt sagen: „Nee, komm, ich bin kein Therapeut. Die Leute wollen etwas zum Thema Hundeerziehung wissen. Das erkläre ich ihnen und gut ist.“ Du kannst sehr gerne eine solche Haltung als Hundetrainer haben und das ist völlig in Ordnung. Und Du wirst auch ganz ganz vielen Kunden damit helfen und ihre Fragen beantworten.
Manche werden aber wie in Euren Antworten beschrieben reagieren. Dann ist es an Dir zu entscheiden, ob Du wirklich beraten möchtest. Denn das würde hier bedeuten, mit dem Kunden zu hinterfragen,
- was ihn denn daran hindert, die gegebenen Vorschläge umzusetzen;
- was der Kunde davon hat, im Problem zu verharren und zu jammern;
- warum der Kunde nicht die von Dir präsentierte Lösung nimmt, wenn er doch immer noch ins Training kommt, also anscheinend ja eine Lösung sucht?
Was braucht Dein Kunde, um Deinen Vorschlag auszuprobieren?
Wenn ich hierauf als Berater keine Antwort habe, ist das frustrierend. Vor allem auch, wenn Du Dich nicht weiter auf den Kunden zu bewegst und Ihr beide auf Eurem Standpunkt verharrt: „Ich habe Dir gezeigt wie es geht und nun mach es auch.“ Der Kunde setzt es aber nicht um.
Du könntest es aber auch als spannendes Projekt sehen, das Warum hinter dem Nicht-Umsetzen gemeinsam mit dem Kunden herauszufinden. Dann dreht es sich halt einmal für ein, zwei Termine nicht um Trainingsansätze, sondern um die Gefühlswelt des Kunden:
- Was brauchst Du, um den Vorschlag einmal für eine Woche / einen Tag auszuprobieren?
- Was widerstrebt Dir daran, es einmal zu versuchen?
- Was könnte im schlimmsten / besten Falle passieren,
wenn es nicht funktionieren würde? - Was könnte im schlimmsten / besten Falle passieren, wenn es funktionieren würde?
Benimm Dich wie ein Forscher, der eine neue Welt entdeckt.
Und genau das ist es ja im Grunde auch: Du versuchst, ein Dir völlig unverständliches Verhalten zu verstehen. Aus Deiner Sicht gestaltet sich der Sachverhalt ja wie folgt:
- Der Kunde kommt, um eine Lösung für ein Problem zu bekommen.
- Du präsentierst ihm die Lösung für sein Problem.
- Er nimmt die Lösung nicht an, setzt sie nicht um.
Das ist doch unlogisch!
Ja, stimmt, ist es. Aber menschliches Verhalten ist nun mal nicht logisch. Und der Kunde macht das auch nicht, um Dich zu ärgern. Sehr wahrscheinlich ist die Lösung des Dilemmas: Was Du ihm da präsentiert hast, ist Deine Lösung des Problems. Aber nicht die Lösung des Kunden. Offensichtlich scheint die Lösung nicht zu Deinem Kunden zu passen.
Ist es DEINE Lösung oder die Lösung Deines Kunden?
Wir erinnern uns: “Erst verstehen, dann verstanden werden” (klick).
In der obigen Situation verstehst weder Du den Kunden, noch wirst Du von ihm verstanden. Es gibt immens viele Gründe, warum ein Kunde es nicht schafft, den idealen Trainingsplan umzusetzen. Meist sind diese Gründe auch dem Kunden selbst nicht klar.
Als Berater, der tatsächlich eine Lösung im Sinne des Kunden finden möchte, wirst Du versuchen, das zu verstehen. Und nur dann kannst Du mit dem Kunden gemeinsam überlegen, was die für ihn beste Lösung ist.
Nicht die beste Lösung aus dem Lehrbuch.
Nicht die beste Lösung für Dich.
Sondern die beste Lösung für ihn, Deinen Kunden.
Als Hundeunternehmer sind Deine Fähigkeiten als Berater oft entscheidend, um einen wirklichen Durchbruch zu erzielen und einen wirklich guten Job zu machen. Diese Fähigkeiten kannst Du – genau wie Deine Fähigkeiten als Hunde-Trainer (im ursprünglichen Sinne des Wortes) oder Dein kynologisches Fachwissen – ausbauen, erweitern, trainieren und verfeinern. Es sind die “sanften”, schwer messbaren Fähigkeiten, von denen wir hier sprechen. Und ich bin überzeugt:
Du kannst nur kundenorientiert beraten, wenn Du Dich aktiv für die Rolle des Zuhörens und „Verstehens Wollens“ entscheidest.
Leise, Raum gebend und neugierig –
das sind die Fähigkeiten eines guten Beraters.
Eine anspruchsvolle Aufgabe, gerade weil sie “leise” ist. Weil Du Raum gibst, abwartest, still bist und Vorschläge machst, anstatt mit der Lösung um Dich zu werfen. “In die Welt meines Kunden eintauchen” könnte einmal Dein Leitsatz für dieses Frühjahr sein. Es wird Dich entspannen (Du musst nicht leisten, sondern aufsaugen) und Dir neue Wege zeigen, mit Deinen Kunden umzugehen. Ja, selbst neue Angebote wirst Du leichter entwickeln, wenn das Verstehen und wirkliche Beraten Deines Kunden für Dich im Mittelpunkt steht. Inspiration zu diesem Thema findest Du in viele Büchern und natürlich auch immer wieder hier, in diesem Theater. 😉 Probier Dich aus!
Club-Info
[thrive_custom_box title=”” style=”light” type=”color” color=”#89d653″ border=””]Eine der Möglichkeiten, Deine Fähigkeiten als Berater zu schulen, ist der Hundeunternehmer-Club. Jeden Monat widmen wir uns einem Thema, das Dich in Deiner Selbständigkeit voranbringt und Dir hilft, zufrieden von Deinem Traumjob zu leben. Unser Thema im Januar passt auch gut zu Dir, wenn Du Dich als Berater siehst: “Distanz und Nähe – sich abgrenzen von Kunden und ein enges Verhältnis haben”. Mehrere gut verdauliche Input-Häppchen, regelmäßige Aufgaben/Reflexionsfragen inklusive Austausch dazu in unserer Facebook-Gruppe und ein Live-Webinar am 25. Januar, das Dir danach als Aufzeichnung zur Verfügung steht.
Magst Du es mal ausprobieren? Super! Du kannst jederzeit im Club einsteigen, auch für nur einen Monat zum Ausprobieren. Wenn Du dabei sein möchtest, klick einfach auf den Button und scroll ganz nach unten:[thrive_link color=’grey’ link=’https://hundeunternehmer-club.de’ target=’_blank’ size=’medium’ align=’aligncenter’]Sei dabei![/thrive_link][/thrive_custom_box]
