„Der Oktober war wirklich schlimm. Ich hatte nur zwei Anfragen, es war überhaupt nichts los.“ Das sagte eine Kundin kürzlich zu mir. Eine andere beklagte sich über die schwankenden Umsätze, die keine Verlässlichkeit bieten. „Was bietest Du denn derzeit an?“ war meine erste Frage.
Beide sind Hundetrainerinnen. Und von beiden bekam ich nach kurzen Zögern die Antwort: „Naja, Einzelstunden halt.“ Nun gut, wenn Ihr nicht etabliert seid oder einen bekannten Namen habt, dann KANN Euer Unternehmen nur mit Einzelstunden auch gar nicht florieren. Der Sinn von Einzelstunden ist schließlich, ein bestimmtes Ziel zu erreichen und sich als Hundetrainer überflüssig zu machen.
Sprich: Nach einer begrenzten Anzahl ist Schluss damit.
Einzelstunden zu buchen hat aus Kundensicht außerdem eine recht hohe Hürde:
- Ein (relativ zum Gruppenkurs, Vortrag o.ä.) hoher Preis,
- ein sofortiges Eintauchen in das Problem und
- ein sofortiges intensives Arbeiten mit einem noch fremden Menschen.
[pullquote align=”normal”]Es kommt ganz schön `was zusammen,
eh`so eine Einzelstunde verkauft ist. [/pullquote]Die Punkt 2 und 3 sind nicht unbedingt etwas, was jeder sofort möchte. Viele möchten erst einmal schauen, ob sie sich mit Dir wohlfühlen, ehe sie sich vorstellen können, sich zu öffnen und intensiv zu arbeiten. Und das Buchen von Einzelstunden hat noch einen Haken: Es spricht nur Kunden an, die bereits ein dezidiertes Problembewusstsein haben. Die glauben, dass sie etwas ändern können. Viele Hundehalter sind jedoch überzeugt, dass “bei ihrem Hund nichts mehr hilft” oder machen sich gar eine Gedanken darüber, dass anstrengende Störungen in der Beziehung durchaus behoben werden können. Es setzt einen reflektierten (damit er sich seines Problems bewusst ist) und konflikt- und kritikfähigen (denn er bekommt von Euch gesagt, was er falsch macht) Menschen voraus, der gewillt ist, 40, 50 oder 60€ und eine Stunde seiner Zeit plus Anfahrt in eine Menschen zu investieren, den er nicht kennt. Du siehst, was da zusammenkommen muss, eh so eine Einzelstunde verkauft werden kann?
Mach es Deine Kunden doch nicht so schwer. Biete ihnen etwas an, das sie kaufen können und bei dem sie nicht solchen Hürden ausgesetzt sind. Eine Einzelstunde ist nicht für alle die Lösung. Biete ihnen die Chance, sich an das Thema Hundetraining heranzutasten und damit warm zu werden. Mache ihnen mehr Angebote als nur Einzelstunden. Und, allem voran: Sei konkret in Deinen Angeboten.
So konkret wie möglich!
[pullquote align=”normal”]”Termine auf Anfrage“ funktionieren nicht. [/pullquote]
Bei vielen sehe ich “Angebote” nach dem Motto „Des Weiteren gibt es noch Kurse zum Thema Apportieren, Leinenführigkeit und Clickern. Termine auf Anfrage.“ Das funktioniert leider nicht – Kunden rufen nicht extra an, um nach Terminen und Preisen zu fragen. Die Assoziation ist bei solchen Sätzen auch, dass es offensichtlich nicht genug Nachfrage gibt, wenn nicht regelmäßig Termine angeboten werden.
„Gibt es auch nicht“, denkt jetzt der ein oder die andere vielleicht. Das glaub ich gerne, bei der Formulierung gibt es sehr wahrscheinlich gar keine Nachfrage. Denn ein „Angebot auf Nachfrage“ ist in der Hundebranche gleichbedeutend mit kein Angebot. Dazu gibt es einfach zu viele Angebote und Kunden schauen nach einfachen Lösungen. Folgendes möchten sie unter einem Angebot lesen, damit es auch tatsächlich als Angebot wahrgenommen wird:
• Konkrete/r Termin/e
• Klare Angaben zur Anzahl der Stunden, Trainingszeit und –ort
• Preis
• Evtl. Anzahl der Teilnehmer
• Evtl. Voraussetzungen
• Anmeldeprocedere (am besten mit direktem Link oder Anmelde-Formular)
…so dass sie sofort, schon bei Besuch der Webseite, entscheiden können, ob das Angebot zu ihrem Alltag (“Schaffe ich es von der Arbeit rechtzeitig dorthin?”) und Vorstellungen passt oder nicht.
[pullquote align=”normal”]Kunden möchten es einfach haben –
ohne Suchen und Extra-Nachfragen. [/pullquote]
Ohne konkrete Angebote werden sich tatsächlich keine Kunden bei Euch melden. In der gut entwickelten Hundebranche stimmt die Reihenfolge des Ausspruches „Angebot und Nachfrage“. Erst steht das Angebot, dann kommt die Nachfrage oder sie wird von Euch generiert. Auf Nachfrage zu warten, um danach das Angebot auszurichten, wird in der Regel nicht funktionieren. Oder wie oft habt Ihr in einem Supermarkt schon einmal nach einem fehlenden Produkt gefragt, wenn Ihr es dort noch nie gesehen habt und der nächste Supermarkt um die Ecke ist? Vor allem, wenn Ihr die Frage erst schriftlich einreichen müsst, weil kein Mitarbeiter dort herumsteht, den Ihr eben mal fragen könnt? Richtig, in der Regel geht man einfach ins nächste Geschäft, wo man es nur aus dem Regal nehmen muss.
Verschiedene Angebote haben und konkret und verbindlich sein – das ist der erste Schritt, um Nachfrage zu generieren. Überleg doch einmal jetzt gleich: Welches Angebot magst Du noch mit aufnehmen? Los geht’s: Such einen Starttermin aus dem Kalender und setz das Ganze auf Deine Webseite. Und mach weiteres Marketing mit dem Fokus, Beziehung und Vertrauen zu Deinen Interessenten und Kunden aufzubauen.
Mit diesem Vorgehen sowie Geduld und dem so wichtigem Dranbleiben werden sich auch Kunden melden – ganz sicher.
Super Site und sehr guter Artikel!!
Vielen Dank, liebe Marianne – das freut mich sehr, dass es Dir gefällt! 🙂
Hi Tina, habe soeben deine Seite entdeckt und finde sie richtig super. Die Artikel treffen den Nagel echt auf den Kopf und man findet sich in vielen Zeilen wieder 🙂
Schade, dass ich das Ganze erst jetzt entdeckt habe, du bist ja wohl schon eine ganze Weile online aktiv. Hole ich alles nach… 🙂
LG
Pascal
Lieber Pascal,
ganz herzlichen Dank für Deine liebe Rückmeldung! Ich freue mich sehr, dass Dir die Artikel gute Ideen und/oder Denkanstöße geben. 🙂
Im Moment bin ich weniger schriftlich als viel mehr mündlich unterwegs, indem ich auf meiner Facebook-Seite jeden Wochentag den “schnellen Tipp nebenbei” gebe. Schau dort doch auch gerne einmal vorbei (gib einfach ins Facebook-Suchfeld “Hundeunternehmer gut beraten” ein).
Ganz herzliche Grüße und bis bald!
Tina