Die wichtigste Nachricht vorab: In der Regel sind Hundeunternehmer überrascht, dass es kaum oder gar keinen Gegenwind gibt, wenn sie neue, höhere Preise kommunizieren. Manchmal hören sie sogar “Na, das wurde auch Zeit. Ich fand immer, dass Du zu günstig bist.” (Ob das passiert, hängt natürlich von dem Ausgangsniveau Deiner Preise ab 😊).
Und gleichzeitig gibt es ein paar Tricks und Empfehlungen, die Dir ein Kommunizieren der Preise und dem Kunden ein Akzeptieren der neuen Preise erleichtern.
Komm, die schauen wir uns jetzt mal gemeinsam an. 🤗
1. Du MUSST zu 100% hinter Deinen neuen Preisen stehen.
Ich sage ja selten “muss”. In diesen Satz gehört jedoch definitiv ein MUSS.
Seitdem ich Selbständige berate (und das ist immerhin seit 2012 der Fall), habe ich Dutzende Beispiele gesehene, die mir diesen Punkt als Wahrheit bestätigen:
Wenn Du Deine Preise nur erhöhst, weil Dein Verstand (bspw. auf Basis einer schönen Kalkulation) Dir sagt, dass Du Deine Preise erhöhen musst – Du Dich aber unwohl damit fühlst, dann werden diese neuen Preise nicht funktionieren. Und dabei geht es nicht um den einen oder die zwei Momente, in denen Du den neuen Preis kommunizierst und sich diese Situation für Dich und damit auch für den Kunden komisch und unangenehm anfühlt. Nein, die Erfahrung zeigt, dass sich auch keine Neukunden melden, die die Preise lediglich auf Deiner Webseite sehen.
Und das hat nicht mit der Höhe der Preise zu tun! (Wichtig!!)
Ich kenne die unterschiedlichsten Hundeunternehmer, die in den unterschiedlichsten Regionen hohe Preise nehmen und damit wunderbar vom Kunden angenommen werden.
Warum?
Weil sie mit einer vollkommenen Klarheit mit diesen Preisen an den Markt gehen. Da gibt es kein “sich innerlich winden” oder das Gefühl “Ja, das sind schon echt happige Preise” oder die innere Frage “Ob Kunden das zahlen werden?” Da gibt es nur die vollkommene Klarheit, dass dieser Preis der richtige und angemessene ist, mit dem man sich rundum wohlfühlt.
Deshalb: Eine durchdachte Kalkulation Deiner Preise ist wichtig, ja. Und Du als Selbständiger solltest unbedingt wissen, wie das geht und was Dein Stundensatz ist, den Du mit Deiner Arbeit zu erzielen hast. Das sind schlichtweg Grundlagen einer gut funktionierenden Selbständigkeit.
ABER: Wenn Du nun Stundensatz X ausgerechnet hast und Du Dich unwohl damit fühlst, Preise gemäß dieses Stundensatzes zu nehmen, wird es dennoch nicht funktionieren. Das ist eine Frage der Energie und Deiner Ausstrahlung. Sei Dir gewiss: Alle Dinge, hinter denen Du nicht zu 100% stehst, werden (in der Selbständigkeit) nicht funktionieren.
Deshalb entscheide Dich für einen Preis, hinter dem Du zu 100% stehen kannst. Auch wenn der niedriger ist als der, den Du laut Deiner Kalkulation nehmen solltest.
Du darfst nämlich langsam wachsen und Dich Schritt für Schritt entwickeln. 😍 Auch, was Deine Preise angeht. Den kalkulatorisch (!) richtigen Preis darfst Du schrittweise anstreben, wenn Du im Moment persönlich noch nicht “reif” für ihn bist.
Im Moment ist der für Dich (!) richtige Preis nämlich anscheinend noch ein anderer.
2. Vermeide Diskussionen, indem Du Deine Preise sachlich und ohne Rechtfertigungen mitteilst
Je mehr Du Deine Preiserhöhung erklärst, desto unsicherer wirkst Du und desto eher wird der ein oder andere Kunde dies hinterfragen und als Einladung zur Diskussion ansehen.
Du kennst das bestimmt aus anderen Situationen, oder? Man kommt immer dann “ins Labern”, wenn man selbst bei einem Thema nicht rund ist bzw. es nicht wirklich durchdacht hat. 😊
Kommuniziere Deine neuen Preise daher am besten:
- kurz
- sachlich
- freundlich
- ohne Rechtfertigungen/Erklärungen
Du musst Dich für Deine Entscheidung nicht entschuldigen. Es gibt gute Gründe für die Preiserhöhung (z.B. der Wechsel in die Umsatzsteuerpflicht, eine realistischere Kalkulation, höhere Nebenkosten,…), doch diese Gründe muss und kann ein Kunde nicht immer verstehen.
Fragt ein Kunde nach, solltest Du natürlich trotzdem eine passende Antwort parat haben. Eine Erklärung, die eigentlich immer zutrifft und kaum angezweifelt werden kann, sind gestiegene Ausgaben oder die für Dich neu anfallende Umsatzsteuer. Auch die Aussage “Um Euch langfristig das Angebot in dem Umfang/in der Art anzubieten, wie ich es bisher getan habe, muss ich höhere Preise nehmen. Das ist mir in den letzten Monaten klar geworden.” ist völlig legitim.
Du siehst: Auch hier hilft die eigene Klarheit (Punkt 1) – wer klar und entschieden ist, rutscht nicht in eine Rechtfertigung und nimmt eine solche Nachfrage des Kunden auch nicht persönlich.
3. Es ist Zeit, Dir selbst den Mehrwert klarzumachen, den Du bietest
Komm auf keinen Fall in den Teufelskreis, eine Preiserhöhung mit mehr Leistung oder Service für den Kunden zu koppeln. Ein solcher Kreislauf bringt Dich irgendwann in Teufels Küche, weil Du dann einem völlig aufgeblähten Angebot gerecht werden musst. Und ganz ehrlich: Kunden brauchen das auch gar nicht, um eine Preiserhöhung zu akzeptieren. Ein solches Drama findet immer nur im eigenen Kopf statt – soooo viel denken unsere Kunden nämlich gar nicht über uns nach.
Wenn Du ihnen den neuen Preis nennst, werden zufriedene Kunden, die Dich und Dein Angebot schätzen, ihn akzeptieren. Meist sind es die Kunden, die ohnehin nicht so wirklich gut zu Dir passen und nerven bzw. Energie ziehen, die bei einer Preisanpassung gehen. Und darüber ist hinterher JEDER Selbstständige glücklich. Eine Preiserhöhung hat oft eine ganz gesunde, heilsame “Reinigung” Deines Kundenstamms zur Folge.
Gut, das nur nebenbei. 😉
Der Zeitpunkt einer Preiserhöhung ist auch ein guter Moment, um Dir selbst noch einmal klarzumachen, welchen Wert Du in die Welt bringst und was der Mehrwert Deines Angebots ist. Das KANNST Du bei der eventuellen Nachfrage von Kunden dann nennen (siehe Punkt 2), musst Du aber nicht. Vielmehr darf es einfach Dir nochmal dienen, um Dir den Wert Deines Angebots ganz bewusst vor Augen zu führen:
Beispiele:
- Das Gruppentraining wird teurer, dafür sind aber Deine Gruppen deutlich kleiner als bei Deinen Mitbewerbern und Du kannst den einzelnen Teilnehmern dadurch mehr Aufmerksamkeit schenken. Ein super Mehrwert!
- Du ermöglichst den Hunden in Deiner Pension Familienanschluss statt Zwingerhaltung. Auch das bietet Deinen Kunden einen hohen Mehrwert und gibt Ihnen ein gutes Gefühl.
- Du erweiterst durch eine Fortbildung Deine Kenntnisse, wodurch Du Deinen Kunden noch besser helfen kannst.
- Du kannst Produkte und Dienstleistungen auch in sinnvollen Paketen bündeln und so ein völlig neues Rundum-Paket mit großem Mehrwert schaffen, für das der Kunde gern etwas tiefer in die Tasche greift.
Schwer in Worte zu fassen, aber der wichtigste Grund, warum Kunden bei Dir sind und bleiben, BIST Du.
Du und Deine Art, mit den Kunden zu arbeiten. Es ist mehr als wertvoll und die beste Investition in Dich und Dein Unternehmen, wenn Du daran arbeitest, Deine Besonderheit ganz bewusst zu haben (denn dann kannst Du sie in Deiner Arbeit und im Marketing ganz bewusst einsetzen). Der Premium-Input “Ich, einfach unvergleichlich. Warum Du einzigartig und eine Marke bist.” nimmt Dich dafür perfekt an die Hand. Im Moment wird er gerade noch fertiggestellt – wenn Du informiert werden möchtest, wenn er da ist, trage Dich einfach in meinen Newsletter ein.
4. Biete Deinen vorhandenen Kunden eine Übergangszeit
Eine Übergangszeit, in der für Bestandskunden noch der alte Preis gilt, ist bei den Kunden sehr beliebt. Sie fühlen sich wertgeschätzt und verarbeiten die Preiserhöhung sogar oft positiv, weil die vorrangige Botschaft an sie lautet: “Du bekommst etwas Besonderes. Du hast die Möglichkeit, die alten Preise zu nutzen.”
Oft erlebe ich, dass sich Kunden bei einer solchen Kommunikation ganz herzlich bedanken und sich richtig darüber freuen – anstatt die eigentliche Botschaft, dass die Preise anziehen, negativ wahrzunehmen.
Die Kommunikation könnte also lauten: “Ihr Lieben, wundert Euch nicht: Auf der Webseite finden sich neue Preise. Diese treffen für Neukunden ab sofort zu, für Euch aber erst ab dem x.x.. Ihr als meine Bestandskunden könnt also noch bis zum (Zeitraum zwischen 6 Wochen und x Monaten) die alten Preise nutzen (für Hundetrainer: um die Themen, an denen wir gerade arbeiten, in Ruhe abzuschließen).”
5. Sag es Deinen Kunden rechtzeitig
Zu Punkt 4 gehört, dass Deine vorhandenen Kunden rechtzeitig von der Preiserhöhung erfahren und nicht davon überrascht werden. Niemand hat es gerne, wenn er ungefragt und “jetzt sofort” etwas Neues akzeptieren muss. Selbst wenn Kunden im Grunde kein Mitspracherecht haben, was Deine Preise angeht, kannst Du die Kommunikation so gestalten, dass sie sich fair und transparent behandelt fühlen.
Möglichkeit 1: Preiserhöhung ankündigen (mit Vorlaufzeit):
- Neue Preise gelten für alle (Neu- und Bestandskunden) ab einem bestimmten Datum
- Informiere Bestandskunden frühzeitig darüber, dass die aktuellen Preise nur noch bis Tag X gültig sind (Übergangszeit)
- Aktualisiere die Preise auf der Website erst dann, wenn die neuen Preise gültig werden
Möglichkeit 2: Preiserhöhung mitteilen (ohne Vorlaufzeit):
- Neue Preise gelten ab sofort, aber zunächst nur für Neukunden
- Bestandskunden wird eine Übergangszeit eingeräumt, in der für sie noch die alten Preise gelten
- Aktualisiere die Preise auf Deiner Website sofort
Möglichkeit 3: Sonderfall flexible Preiserhöhung
Bei manchen Angeboten macht es Sinn, die Preiserhöhung etwas flexibler zu gestalten. Zum Beispiel wenn Du ein Kartensystem (10er-Karten o.ä.) oder feste Angebotszeiträume (Kurse) nutzt.
- Bei geschlossenen Trainings-Kursen wird einfach der nächste startende Kurs zum neuen Preis angeboten.
- Bei 10er-Karten können Kunden ihre angebrochene Karte wie gewohnt zu Ende nutzen und müssen für die nächste Karte den neuen Preis zahlen
- Bei 10er-Karten kann auch eine Übergangszeit für Bestandskunden eingeräumt werden, in der sie letztmalig weitere Karten noch zum alten Preis kaufen können
6. Informiere Deine Kunden auf die richtige Art und Weise
- Bestandskunden: Persönlich + per Mail
- Neukunden: Vorab auf der Website
Bestandskunden erfahren idealerweise zuerst im persönlichen Gespräch von Dir, dass eine Preisänderung geplant ist. Alle Kunden, die Du siehst oder triffst, werden im persönlichen Gespräch von Dir informiert. Wenn Du bspw. als Dogwalker Deine Kunden nie siehst, könntest Du sie einfach anrufen (verrückte Idee 😉). Nach der persönlichen Kommunikation sendest Du eine Email mit den neuen AGB heraus, damit die Kunden noch einmal alles schwarz auf weiß haben. Bleibe hierbei sachlich und fasse die Information kurz.
Es ist gut, wenn die Mail zeitnah nach dem persönlichen Gespräch versendet wird, damit der Kunde nicht zwei Mal “geschockt” wird, sondern die Info “in einem Rutsch” verarbeiten kann. Baue eine Frage in die Email ein oder auch eine Bitte, wie z.B. “Ich freuen mich über eine kurze Antwort, dass die Mail sicher bei Dir angekommen ist.” Wenn der Kunde dann auf Deine Mail antwortet, hast Du gleich einen Nachweis über die erfolgte Kommunikation und den Erhalt der neuen Geschäftsbedingungen.
Wichtig: Verstecke Dich nicht hinter einer Mail und lasse das persönliche Gespräch unter den Tisch fallen. Professionell gehst Du bei einer Preiserhöhung nur vor, wenn Du transparent bist (und nicht darauf baust, dass Deine Kunden zufällig ihr Email-Postfach im Blick haben). Ich sehe Dich in diesem Fall in der “Bringschuld” – es ist Deine Verantwortung, dass Deine Kunden von der Preisänderung erfahren (und nicht ihre “Holschuld”, indem sie Deine eine Mail hätten sehen oder auf Deine Webseite hätten gehen müssen).
Interessenten und Neukunden entnehmen Deine Preise schlichtweg Deiner Webseite (ohne, dass da irgendein Datum genannt wird – siehe Punkt 7). Generell sollten Deine Preise unbedingt auf der Webseite einzusehen sein. Es macht keinerlei Sinn, sie dort nicht zu nennen. Menschen nehmen eher zu Dir Kontakt auf, wenn sie ungefähr wissen, was sie für Deine Angebote zu investieren haben. Außerdem werden nicht-passende Kunden, die sich Dein Angebot nicht leisten wollen oder können, “ausgefiltert”. So gibt es weniger unerfreuliche Erst-Telefonate á la “Ach, so teuer ist das?!? Nee, das ist mir zu viel…”
7. Vermeide nachträglichen Ärger über die Erhöhung
Vermeide auf Deiner Preisseite oder -liste Formulierungen wie „Preise gültig ab/seit dem Termin X“, da dies eine ungünstige psychologische Wirkung auf Kunden hat. Denn wer vor Termin X von der zeitnahen Erhöhung liest, ist eher geneigt, Deine Preise ganz bewusst zu hinterfragen. Wer kurz nach dem Termin X sieht, dass es gerade eine Preiserhöhung gab, fühlt sich benachteiligt, weil er zu spät dran ist und “es vorher besser hätte haben können”.
Lass den Hinweis, seit bzw. ab wann Deine Preise gültig sind, einfach weg. Ab dem Moment, in dem Du Deine neuen Preise nehmen möchtest, änderst Du die Informationen auf der Webseite – ohne jeglichen Hinweis darauf, dass es eine “Zeit davor” gab.
8. Kommuniziere Deine Preiserhöhung, wann Du willst
Du brauchst weder den 1. eines Monats noch eine bestimmte Jahreszeit, einen Feiertag, ein Jubiläum oder sonst irgendetwas, um eine Preiserhöhung umzusetzen und sie zu kommunizieren. Du kannst bspw. einfach ab dem 21.8. beginnen, Deine Bestandskunden über die neuen Preise zu informieren (im persönlichen Gespräch und dann nochmal per Mail). Und wenn das erledigt ist, änderst Du am 12.9. die Preise auf Deiner Webseite.
Es ist für niemanden wichtig, dass die Kommunikation oder die eigentliche Anpassung an einem bestimmten Datum stattfindet. 😉
9. Das richtige Mindset bei Deiner Preiserhöhung
Auch wenn wir es in Punkt 1 schon hatten: Dein Mindset ist einfach der allerwichtigste Faktor bei der Kommunikation Deiner neuen Preise.
Wir alle sind es aus den verschiedensten Lebensbereichen gewohnt, dass Preise angepasst werden: Beim Lieblingsbäcker, Friseur, der Autowerkstatt, dem Sportverein, der Miete,…. Es passiert im Grunde tagtäglich und ist relativ normal für uns. Und wenn etwas für alle möglichen Lebensbereiche gilt, sind Hundeunternehmer davon natürlich nicht ausgenommen. Trotzdem fällt es uns im eigenen Unternehmen meist besonders schwer.
Mache Dir bewusst, dass Dein Angebot, Dein Wissen und Deine Arbeitszeit einen angemessenen Preis wert sind. Dein Kunde kann von Dir profitieren und hat immer die Wahl zu entscheiden, ob er ein teureres Angebot noch in Anspruch nehmen möchte oder nicht. Du zwingst niemanden etwas auf. Aber unter Wert verkaufen darfst Du Dich auch nicht.
Es ist absolut richtig und notwendig für eine erfolgreiche Selbstständigkeit, dass Du gut kalkulierte Preise für Deine Angebote verlangst. Gut kalkuliert heißt auf keinen Fall möglichst preiswert, sondern so realistisch, dass Du gut davon leben und Dein Unternehmen finanzieren kannst. Schon aus diesem Grund ist es wichtig, dass Du notwendigen Preiserhöhungen nicht ausweichst, sondern sinnvoll umsetzt. Ohne vernünftige Preise kann eine Selbstständigkeit nicht langfristig funktionieren.
Bedenke bspw. dass wir alleine eine jährliche Inflationsrate von ca. 1,6% bis 2% haben – allein deswegen macht es also schon Sinn, alle paar Jahre die Preise anzuheben, denn Du bist mit Deinen Ausgaben auch von dieser Inflation betroffen.
10. Falls es für Dich sinnvoll ist: Verbinde Deine Preiserhöhung mit einem neuen Preismodell
Wenn Du Deine Preise anpasst, ist dies auch der perfekte Zeitpunkt, um über neue Preismodelle nachzudenken. Das gilt natürlich auch andersherum: Wenn Dir klar ist, dass Du Dein Preismodell wechseln willst, solltest Du auch überprüfen, ob Deine Preise angehoben werden sollten.
Bisher hast Du für Deine offenen Gruppen bspw. 5er- oder 10er-Karten genutzt, aber gemerkt, dass dieses Preismodell Nachteile hat. Dann bietet es sich sehr an, zeitgleich mit der Preiserhöhung auch das Preismodell anzupassen – in diesem Fall würde sich evtl. ein Abomodell empfehlen.
Mögliche Preismodelle sind:
- Einzelabrechnung
- 5er- oder 10er-Karten
- Pakete
- Abos
- Clubmodelle
Wenn Du die Vor- und Nachteile verschiedener Preismodelle kennenlernen und entscheiden möchtest, welche Modelle für Dich die richtigen sind, dann schau doch gern einfach hier in den passenden Input dafür.
Denke bei der Kommunikation Deiner Preiserhöhung immer daran:
Das Drama findet nur in unserem Kopf statt.
Dieser Satz ist SEHR wichtig, denn er beinhaltet alle Wahrheit, die Du brauchst:
Wenn Du ruhig und aufgeräumt mit dieser neuen Info in die Welt gehst, wird die Welt ruhig und aufgeräumt darauf reagieren.
Wenn Du Dich unwohl damit fühlst und nicht dahinter stehst, wird die Welt mit Unverständnis und Fragen darauf reagieren.
Du bekommst 1:1 zurückgesendet, was Du ausstrahlst.
Und das trifft natürlich auf alle Aspekte rund um Deine Selbständigkeit zu.
Deshalb bleibe bitte immer bei Dir und gehe so vor, wie es sich für Dich richtig anfühlt.
💓 Das ist das einzige, was zählt. 💓
