Ein neues Angebot wird nur schleppend angenommen – und jetzt?

Das kennen wohl die meisten Selbständigen: Hochmotiviert entwickeln wir eine neues Angebot. Viel Liebe steckt da drin und Gedanken, was bei den Kunden wohl besonders gefragt ist. Es wird mit einem wohlüberlegten Text auf die Homepage gesetzt, Flyer werden entwickelt und diese weiträumig verteilt. Bekannte und Freunde, Kunden und Netzwerkpartner werden informiert. Der erste Termin für das neue Angebot wird vorbereitet – und es kommen genau zwei Personen. Und jetzt…?
Anscheinend stößt das Angebot nicht auf Interesse, oder? Sonst wären die acht Plätze ja ausgebucht gewesen, vielleicht hätte es sogar eine Warteliste gegeben.

Mal überlegen –
was könnte es denn noch für Gründe geben, dass Dein Angebot nicht angenommen wurde?

• Der Termin ist ungünstig gelegt.
• Du hast nicht genügend Vorlaufzeit für Deine Werbung eingeplant.
• Der Werbetext und insbesondere der Titel sind nicht so formuliert, dass die Zielgruppe versteht, welchen Nutzen sie davon hat. (What’s in it for me?)
• Der Preis ist zu hoch – oder zu niedrig.
• Der Flyer ist nicht aufgefallen / ist nicht ansprechend.
• Der Flyer liegt nicht an den richtigen Orten.
• Freunde und Kooperationspartner haben nichts an die Hand bekommen, um Dein Angebot zu empfehlen (eine pfiffige Kurzbeschreibung, einen Link oder Visitenkarte mit QR-Code, der direkt zum Angebot führt.)
• Es wurden keine weiteren Werbewege überdacht, wie Social Media, Kleinanzeigen, Nutzen von Kooperationen.
• Ein Wettbewerber in der Nähe bietet exakt das Gleiche an – und hat dabei eine bessere Reputation oder interessantere Konditionen.

Und dann gibt es noch die Möglichkeit, die mit Dir gar nichts zu tun hat: Die Interessenten würden gern kommen, aber haben schlichtweg an dem Termin keine Zeit.

Es gibt viele Gründe, warum Euer Angebot beim ersten Mal nicht oder nur schleppend angenommen wird. Ganz oft ist es eine Kombination aus den oben genannten Faktoren.

10.000 Werbebotschaften pro Tag – 27 davon müssten unsere sein
Einer der wichtigsten Punkte: Menschen brauchen Zeit und wiederholten Kontakt, um sich für (oder gegen) ein Angebot zu entscheiden. Wir werden jeden Tag mit Unmengen an Werbung überschüttet: im Radio, Zeitung, Plakaten, Flyern und Werbezetteln, im Supermarkt, in öffentlichen Verkehrsmitteln, im Fernsehen, in der Post, Pop up-Fenster und Banner beim Surfen im Internet. Es wird geschätzt, dass heute pro Tag rund 10.000 Werbebotschaften auf uns einprasseln. Und da soll Dein stiller, leiser Flyer im Eck auffallen…?

Das Gehirn sortiert aus – muss es ja auch, um nicht wahnsinnig zu werden. Es heißt, dass nur jede 9. Werbebotschaft bewusst wahrgenommen wird. Zusätzlich muss man eine Werbebotschaft drei Mal wahrnehmen, um eine Entscheidung treffen zu können. Theoretisch müsste die Werbung zu Deinem neuen Angebot also 27 Mal bei Deinen potenziellen Kunden landen, ehe sie eine Entscheidung fällen können, ob sie kommen oder nicht.

Okay, so weit so gut. Was bedeutet das für die Praxis?

• Schätze kleine Erfolge.
  Zwei Kunden gleich beim ersten Termin? Klasse, freu Dich ehrlich darüber und behandle diese beiden Kunden als wertvolle Schätze. Denn sie werden herumerzählen, ob es sich lohnt, das Angebot wahrzunehmen oder nicht. Lass Dir Deine eventuelle Enttäuschung nicht anmerken, denn das werden sie auf jeden Fall wahrnehmen. Leg vielmehr Deine volle Begeisterung für das Thema in die Waagschale.
• Nutze verschiedene Werbewege.
  Neben Kleinanzeigen, Social Media und der (aktiven) Bitte um Empfehlungen: Unterschätze nicht die Kraft von Kooperationen. Sprich andere Hundeunternehmer, denen Du mit Deinem Angebot keine direkte Konkurrenz machst, an und überlege, wie Ihr zusammen arbeiten könnt, damit Ihr beide davon profitiert (z.B. einen exklusiven Termin nur für einen bestimmten Zubehörladen oder eine bestimmte Hundeschule – die Kunden Deines Kooperationspartners freuen sich über das neue interessante Angebot und Du hast Kunden, die Deine tolle Veranstaltung weiter empfehlen und sammelst Erfahrung.)
• Frag Deine Zielgruppe, was sie braucht und wo der Schuh drückt.
  So bekommst Du einen Anhaltspunkt, ob Dein Angebot eventuell wirklich nicht den Nerv trifft. Und Du bekommst Aussagen über die „Schmerzpunkte“ der Zielgruppe –die kannst Du direkt in die Formulierung Deiner Werbetexte aufnehmen.
• Frag nach Feedback.
  Wenn Du Dein Angebot schon längere Zeit bewirbst und es nur schleppend läuft, frag nach, warum das so ist. Du kannst die oben genannten Punkte aufführen und das Ganze mit einem kleinen Gewinnspiel verknüpfen, z.B. ein hochwertiges Hunde-Fachbuch. Oder Du kannst vorab dorthin gehen, wo Deine Zielgruppe zu finden ist, und nach ihrer Meinung fragen. Z.B. zu einem Hund-Kind-Kurs in Kindergärten und Schulen. Sprich die Schule an, dass Du mehrere Nachmittag eine Stunde kostenlos Tipps zeigen möchtest, wie Kinder mit Hunden umgehen – und dabei kannst Du dann die Meinung Deiner Zielgruppe abfragen.
• Dranbleiben.
  Werbung und Marketing brauchen Zeit. Sechs Monate solltest Du Dir schon geben, um herauszufinden, ob Dein Angebot funktioniert. Wenn Du die oben genannten Möglichkeiten voll ausnutzt (verschiedene Werbewege, nach Feedback fragen, die wenigen Kunden mit Begeisterung „bedienen“), hast Du nach dieser Zeit ein Bild, ob Dein Angebot tatsächlich nicht auf breiteres Interesse stößt oder was Du ändern solltest. Gönn Dir mehrere Versuchsschleifen – was Du hierbei lernst, wirst Du auch bei Deinen nächsten Angeboten helfen und Dich weiterbringen.

Ich freue mich sehr über Dein Feedback zu diesem Artikel und Deine Weiterempfehlung.

Herzliche Grüße!

Tina