Was einen richtig guten Berater ausmacht (Grundlage Gesprächsführung)
Als Hundeunternehmer bist Du in den allermeisten Fällen ein Berater: Als Hundetrainer, Physiotherapeut und Ernährungsberater. Sogar im Verkauf von Maulkörben, Futter und Co berätst Du Deinen Kunden. Natürlich ist nicht jede Beratung emotional oder beschäftigt sich mit einer komplexen Gefühlswelt. Viele Hundehalter haben ein konkretes Problem – nehmen wir mal „der Hund bleibt nicht alleine“ – und möchten dafür eine Lösung. Sie sind halt genervt von der momentanen Situation und fühlen sich eingeschränkt, weil sie sich immer um eine Betreuung für ihren Hund kümmern müssen oder ein schlechtes Gewissen haben, ihn alleine zu lassen.
Das eigentliche Problem und der Wunsch des Kunden sind schnell verstanden. Und viele erreichen ihr Ziel mit dem Trainingsweg, den Du ihnen vorgibst. Bei einigen Kunden kann es aber auch passieren, dass sie Deinen Rat nicht umsetzen. Und sich entweder ganz offen dagegen “sträuben” oder mehr oder weniger versteckt nicht mitziehen, z.B. indem sie zwischen Euren Terminen nicht üben.
Warum erfolgt keine Umsetzung? Warum probieren Kunden es nicht einmal aus, obwohl Du doch das „richtige“ Vorgehen erläutert hast?
Nun ja, genau das gilt es zu verstehen. Und das gehört auch zur Aufgabe eines Beraters. Natürlich kannst Du jetzt sagen: „Nee, komm, ich bin kein Therapeut. Die Leute wollen etwas zum Thema Hundeerziehung wissen. Das erkläre ich ihnen und gut ist.“ Du kannst sehr gerne eine solche Haltung als Hundetrainer haben und das ist völlig in Ordnung. Und Du wirst auch ganz ganz vielen Kunden damit helfen und ihre Fragen beantworten.
Wenn der Kunde jedoch nicht “mitzieht”, ist es an Dir zu entscheiden, ob Du wirklich beraten möchtest. Denn das würde hier bedeuten, mit dem Kunden zu hinterfragen,
- was ihn denn daran hindert, die gegebenen Vorschläge umzusetzen;
- was der Kunde davon hat, im Problem zu verharren und zu jammern;
- warum der Kunde nicht die von Dir präsentierte Lösung nimmt, wenn er doch immer noch ins Training kommt, also anscheinend ja eine Lösung sucht?
In diesem Input dreht sich alles um die Fähigkeiten, die einen wirklich guten Berater ausmachen: Zuzuhören und zu verstehen. Als Berater, der tatsächlich eine Lösung im Sinne des Kunden finden möchte, wirst Du versuchen, Deinen Kunden zu verstehen. Und nur dann kannst Du mit dem Kunden gemeinsam überlegen, was die für ihn beste Lösung ist.
Nicht die beste Lösung aus dem Lehrbuch.
Nicht die beste Lösung für Dich.
Sondern die beste Lösung für ihn, Deinen Kunden.
Als Hundeunternehmer sind Deine Fähigkeiten als Berater oft entscheidend, um einen wirklichen Durchbruch zu erzielen und einen wirklich guten Job zu machen. Diese Fähigkeiten kannst Du – genau wie Deine Fähigkeiten als Hunde-Trainer (im ursprünglichen Sinne des Wortes) oder Dein kynologisches Fachwissen – ausbauen, erweitern, trainieren und verfeinern. Es sind die „sanften“, schwer messbaren Fähigkeiten, von denen wir hier sprechen. Und ich bin überzeugt:
Du kannst nur kundenorientiert beraten, wenn Du Dich aktiv für die Rolle des Zuhörens und „Verstehens Wollens“ entscheidest
Folgenden Inhalten widmen wir uns in diesem Input:
- Deine wichtigste Aufgabe als Berater
- Was an Beratung frustrierend sein kann
- Wie Du in die Welt des Kunden eintauchst
- Es ist Deine Entscheidung, ob Du wirklich beraten möchtest
- Wann es schwer fällt zuzuhören
- 6 fundamental wichtige Erkenntnisse für deine Tätigkeit als Berater
- 7 wichtige Praxistipps für gelungenes Zuhören und Verstehen
- Mini-Checkliste zur Reflexion: Möchte ich ein Berater sein?
- Mini-Checkliste: Höre ich gerade zu?
Das bekommst Du:
- 25seitiges Skript (pdf)
- 19seitiges Folienskript zum Vertiefungswebinar (pdf)
- Aufzeichnung des Vertiefungswebinars (Dauer 1h 50 min – durch einen technischen Fehler gab es keine Übertragung der Folien, so dass Du nur mich sehen und hören kannst. Die Folien müsstest Du parallel durchblättern.)